Онбординг менеджера по продажам: чеклист на 30 дней
Это пример плана адаптации на 30 дней, а не обещание выхода на план продаж за месяц. Руководитель заранее назначает наставника, выделяет время на обратную связь и меняет темп под сложность продукта. Если день нерабочий, перенесите действие на ближайший рабочий день, сохранив последовательность.
План на 30 дней
- Дни 1–3 — продукт и безопасный доступ. День 1: познакомить с командой, ролью, правилами работы с данными и выдать необходимые доступы. День 2: разобрать задачи клиентов, ограничения продукта и условия предложения. День 3: сотрудник своими словами объясняет продукт наставнику и отвечает на типовые вопросы. Результат: краткая карта «кому подходит / кому не подходит / что нельзя обещать».
- Дни 4–7 — процесс и CRM. День 4: пройти этапы воронки и критерии перехода. День 5: завести учебную сделку с контактом, потребностью и задачей. День 6: разобрать правила передачи и обработки отказа. День 7: наставник проверяет учебную сделку от входящего обращения до закрытия. Результат: корректная карточка и понятный следующий шаг.
- Дни 8–14 — разговор под наблюдением. Дни 8–9: разобрать разрешённые к обучению примеры диалогов без лишних персональных данных. Дни 10–11: отработать выявление потребности и презентацию в ролевых разговорах. День 12: отработать цену, возражение и отказ. День 13: провести первые контакты с наставником, если пройден допуск. День 14: разобрать их по чеклисту и выбрать одну ошибку для исправления. Результат: обратная связь по конкретным репликам, а не общая оценка «хорошо».
- Дни 15–21 — небольшой участок работы. День 15: согласовать ограниченную очередь подходящих заявок. Дни 16–18: вести контакты, фиксировать договорённости и задачи; наставник ежедневно проверяет выборку. Дни 19–20: отработать отправку предложения и follow-up в согласованный срок. День 21: проверить просрочки и качество передачи. Результат: сделки с полными записями и назначенными действиями.
- Дни 22–27 — сложные ситуации. День 22: разобрать зависшие сделки. День 23: отработать ситуацию с несколькими участниками решения. День 24: проверить обещания по цене, срокам и продукту. День 25: отработать передачу вопроса специалисту. День 26: повторить слабые сценарии. День 27: провести контрольный ролевой разговор и проверить CRM. Результат: список освоенных навыков и оставшихся ограничений.
- Дни 28–30 — решение о самостоятельности. День 28: собрать примеры работы и наблюдения наставника. День 29: обсудить их с сотрудником, повторно проверить слабые навыки. День 30: определить доступный объём самостоятельной работы и план следующего месяца. Результат: письменное решение по критериям допуска, а не только по числу закрытых сделок.
Шаблон ежедневной записи
- Дата и навык дня; какое действие выполнено.
- Учебная задача или разрешённый рабочий пример.
- Что получилось: конкретный факт или реплика.
- Ошибка и правильный вариант действия.
- Следующая тренировка, срок и ответственный за проверку.
Учебный пример записи: «День 11. Уточнил задачу клиента, но не спросил срок. В следующем ролевом разговоре после вопроса о задаче уточняю, к какой дате нужен результат. Наставник проверяет повтор на день 12».
Критерии допуска к самостоятельной работе
- Объясняет продукт без неподтверждённых обещаний и знает, когда нужен специалист.
- Выясняет потребность, подтверждает договорённости и следующий шаг.
- Заполняет CRM, ставит задачи и передаёт контекст по правилам команды.
- Соблюдает правила доступа, общения и работы с данными.
Отметьте по каждому критерию «самостоятельно», «с подсказкой» или «нужна практика» и приложите пример. Если допуск не пройден, продлите обучение по конкретному навыку. Выручку оценивайте с учётом длины сделки и предоставленных заявок: отсутствие оплаты к дню 30 само по себе не показывает качество обучения.